Развіццё падраздзялення трейд-маркетынгу прыводзіць да пабудовы высока інтэграваных адносін паміж маркетынгам і збытам , Што ў сваю чаргу павышае лаяльнасць пакупнікоў і гандлёвых пасярэднікаў, а таксама пазнавальнасць брэнда.
Развіццё рынкавых адносін, павышэнне канкурэнцыі і павелічэнне абаротаў гандлю прывяло да развіцця і вылучэнню новага кірунку маркетынгу - трейд-маркетынгу (trade-marketing). Яшчэ яго называюць «гандлёвы маркетынг» або «маркетынг ў гандлі». Трейд-маркетынг накіраваны на прасоўванне тавару ў гандлёвых кропках, а менавіта на тое, каб зрабіць тавар, больш даступным пакупніку, данесці інфармацыю аб прапанове кампаніі найбольш зразумелым чынам да канчатковага спажыўца.
Гандлёвы маркетынг уключае ў сябе фінансавае, спаборніцкай, цэнавае стымуляванне гандлёвых пасярэднікаў і гандлёвага персаналу кампаніі, і часцяком з'яўляецца адзіна даступным сродкам прасоўвання тавараў для невялікіх па памеры кампаній. Гандлёвы маркетынг прадугледжвае назіранне, актыўнае ўздзеянне і аналіз вынікаў ўздзеяння на розныя каналы і ўдзельнікаў збытавай сеткі. Пад актыўным уздзеяннем у сваю чаргу маецца на ўвазе матывацыя да працы з брэндам усіх, хто стаіць паміж таварам і спажыўцом: ад этапу стварэння тавару на вытворчасці (альбо прыняцця рашэння па асартыментным пераліку) да міні магазінаў крокавай даступнасці.
Задачы трейд-маркетынгу.
У рамках павелічэння аб'ёму продажаў трейд-маркетынг вырашае некалькі задач:
Выраўноўванне сезонных продажаў - прагназаванне і выраўноўванне аб'ёмаў вытворчасці і продажаў у розныя перыяды года.
Адсочванне і выраўноўванне «уходимости» тавараў розных груп са склада - распрацоўка прома прапаноў; бонусная і дысконтныя праграмы для канчатковага спажыўца і пасярэдніка; матывацыйная праграма для гандлёвага персаналу.
пашырэнне зоны продажаў - павелічэнне дыстрыбуцыі па выніках пастаяннага аналізу продажаў і пошуку новых магчымасцяў.
Павелічэнне аб'ёмаў продажаў у гандлёвым канале ў цэлым (опт, дылеры, розніца) і ў канкрэтнай гандлёвай кропцы - наданне тавару неабходнага іміджу праз пабудову планограмм і карпаратыўных блокаў; стварэнне пазнавальнасці тавару і павышэнне лаяльнасці да яго ў пасрэдніка продажаў (аптавіка, дылера, розничника); павелічэнне колькасці тавару, які паступае ў гандлёвую сетку шляхам распрацоўкі загрузных праграм для гандлёвай каманды вытворцы ці дыстрыбутара; стымуляванне гандлёвай сеткі прадаваць увесь асартыментны пералік гандлёвых марак; павышэнне зацікаўленасці пасярэдніка продажаў (аптавіка, дылера, розничника) у актыўным збыце гандлёвых марак вытворцы шляхам правядзення сумесных прома мерапрыемстваў.
Складнікі Трэйд-маркетынгу.
Для таго, каб прыносіць кампаніі адчувальны вынік актыўнасці гандлёвага маркетынгу павінны адначасова адбывацца на розных узроўнях. Апісанне такіх зон увагі трейд-маркетолага прадстаўлена ніжэй.
Customer promotion (прасоўванне на ўзроўні кліента) - стымуляванне збыту прафесійным спажыўцам выкарыстоўвае наступныя асноўныя прылады:
Нацыянальныя кампаніі: розыгрышы, конкурсы - павелічэнне ўдзелу лаяльных пакупнікоў, магчымасць павелічэння долі рынку на працягу акцыі, прывабнасць і нестандартны прызавы фонд.
Акцыі ў пунктах продажу: дэгустацыі, кансультацыі, прэзентацыі, «купі-атрымай» - лакальны ці рэгіянальны маштаб, вялікі ўдзел новых пакупнікоў, прыкметны рост продажаў у гандлёвай кропкі / ў горадзе ў перыяд продажаў, бачнасць акцыі ў краме.
Праграмы лаяльнасці: дазваляе збіраць інфармацыю аб лаяльных пакупніках і іх спажывецкім паводзінах - выкарыстанне інфармацыі аб неадпрацаваных каналах для стымулявання новых пакупак.
Trade promotion (прасоўванне на ўзроўні гандлёвых каналаў) - стымуляванне павелічэння і паскарэння продажаў тавараў, накіраванае на забеспячэнне магчымасці куплі праз:
Інфармаванне і навучанне персаналу: трэнінгі, прэзентацыі, павышэнне ўзроўню лаяльнасці да кампаніі.
Стымуляванне кампаній-пасярэднікаў: распрацоўка праграмы бонусаў і ретробонусов, вылучэнне маркетынгавага бюджэту на прасоўванне тавару ў гандлёвай кропкі / гандлёвай сеткі.
Merchandising ( мэрчэндайзінг ) - размяшчэнне тавару згодна Стандартам кампаніі з выкарыстаннем рэкламных матэрыялаў і абсталявання кампаніі; кіраванне рэшткамі і ратацыя тавараў у пункце продажу.
Круг абавязкаў і функцый трейд-маркетынгу надзвычай шырокі. Уся дзейнасць дадзенай структуры цесна звязаная з працай іншых падраздзяленняў кампаніі - фінансава-эканамічнай службы, аддзелаў рэкламы, лагістыкі і маркетынгу , Групы мерчандайзеров. Праграма дзеянняў і камунікацый у рамках трейд-маркетынгу патрабуе ўважлівага планавання і бюджэтаваньня і распрацоўваецца, як правіла, на месяц, квартал і год.
У заключэнне неабходна адзначыць, што трейд-маркетынг - гэта адносна новы напрамак дзейнасці, але яно можа сур'ёзна спрыяць развіццю бізнесу. Пры правільным функцыянаванні трейд-маркетынгу ў кампаніі можа істотна павышацца ўзровень прыбытковасці бізнесу, структуруецца стратэгічнае планаванне, павялічваецца нацэленасць на пакупніка. Развіццё падраздзялення трейд-маркетынгу прыводзіць да пабудовы высока інтэграваных адносін паміж маркетынгам і збытам, што ў сваю чаргу павышае лаяльнасць пакупнікоў і гандлёвых пасярэднікаў, а таксама пазнавальнасць брэнда. Такім чынам, бізнес набывае вялікую ўстойлівасць і рэальную перспектыву.
