* Бизнес РФ » Бизнес »

* *

Главная Новости

Гипнотическая выкладка или Как заворожить покупателя

Опубликовано: 06.09.2018

ГИПНОТИЧЕСКАЯ ВЫКЛАДКА, или КАК ЗАВОРОЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Путешествуя по городам и странам, я непременно обращаю внимание на витрины и интерьеры магазинов, отмечая новые способы презентации товара и буйство фантазии оформителей в погоне за вниманием покупателей. Это занятие стало моим самым любимым времяпрепровождением в новых местах.

По моим наблюдениям, особое место среди произведений искусства демонстрации занимают витрины ювелирные, мастерство оформления которых оценивается по силе фокусировки внимания на миниатюрном товаре.

Почему одни витрины завораживают, а другие отталкивают взгляд? Какими средствами можно продлить время рассматривания товара покупателем и максимально заинтересовать его? Как демонстрация товара может приблизить момент покупки?

Эти вопросы занимают умы руководителей магазинов, продавцов и дизайнеров торговых пространств. Кажется, что ответы на них сродни тайне, и владеющий знаниями — маг и чародей…

Уважаемые коллеги, спешу вас обрадовать: заданные выше вопросы имеют совершенно конкретные ответы, а знания в данной сфере широко применяются на практике хорошими специалистами по визуальному мерчандайзингу и витринистике.

В наш век быстрого товарооборота грамотная выкладка товара стала инструментом номер один в повышении продаж. Настало время поделиться профессиональными секретами выкладки и приоткрыть завесу тайны…

Итак, гипнотическая выкладка!

 

Введение. Базовые основы гипнотической выкладки

1. Что такое выкладка и каковы ее главные задачи?

Выкладка — это разработанный индивидуально для каждого магазина способ демонстрации товара на специальном демонстрационном оборудовании с целью привлечения внимания покупателя к изделию и его продажи.

Хорошая выкладка производит мгновенное впечатление и устанавливает глубокий гипнотический контакт покупателя с товаром!

Результаты видны практически сразу — покупатели хорошо видят товар, им удобно ориентироваться в ассортименте и они реагируют на сигналы, которые заложены в выкладке.

Какие же сигналы можно заложить в выкладке? — спросите вы. Многие. Можно обратить особое внимание покупателя на изделия, которые необходимо продать (это могут быть как очень дорогие вещи, так и залежавшийся товар), — такие изделия демонстрируются особо, как «солисты» на сцене.

А можно создать ощущение поступления нового товара, всего лишь поменяв расположение изделий в витрине. Данная способность выкладки особенно впечатляет постоянных покупателей.

Вернувшись из Америки, моя подруга взахлеб рассказывала, как в ювелирной секции в одном американском универмаге за несколько часов, что она там находилась, несколько раз менялась выкладка, и было ощущение, что вся товарная линейка кардинально постоянно обновляется. Это произвело на нее сильнейшее впечатление, потому что она оценила, как можно управлять вниманием покупателя и показать разные грани своего ассортимента.

Каковы же преимущества качественной выкладки?

Во-первых, увлекательно и информативно выполненная выкладка увеличивает время пребывания покупателя в магазине.

Во-вторых, сгруппировав товар по товарным группам, специально составленным коллекциям или гарнитурам, мы одновременно достигаем сразу нескольких преимуществ:

— увеличиваем средний чек от продаж товарными группами;

— облегчаем выбор покупки и подталкиваем фантазию покупателя, показывая украшения-партнеры, дополняющие друг друга. Хорошая выкладка заражает покупателя идеями, как дополнять или сочетать украшения, а результатом становится одновременная продажа нескольких изделий сразу;

— создаем у покупателя ощущение уникальности товара, представленного при помощи особенных приемов. Психологически покупателю легче обосновать траты, если он уверен в эксклюзивности выбора.

В-третьих, благодаря хорошей выкладке мы увеличиваем кредит доверия покупателя к магазину, ведь подсознательно он чувствует заботу о себе и ценит удобство выбора. Известно, что многие покупатели воспринимают хаотично заставленную товаром витрину как источник раздражения, в то время как логичная, ясная по содержанию демонстрация товара эмоционально закрепит самые добрые впечатления о нем. Хорошо организованная, характерная только для данного магазина (фирменная) выкладка, несомненно, запомнится покупателю и подсознательно свяжет с образом магазина.

О качестве выкладки можно судить по количеству времени, в течение которого покупатель способен и готов самостоятельно получать информацию от торговых витрин.

Информация, воспринимаемая во время осмотра выкладки, сочетает как конкретные составляющие, так и бессознательные, вдохновляющие на покупку.

Так, например, ценники, расположенные непосредственно рядом с изделием, снимают психологические барьеры при обращении к продавцу. А рекламные постеры с изображениями изделий на моделях подсознательно создают атмосферу определенного стиля жизни, что наиболее важно при демонстрации особо дорогостоящего, уникального товара (выкладку в элитных брендовых салонах допустимо сопровождать дополнительными информационными носителями — миниатюрными мультимедийными экранами с короткими имиджевыми роликами, рекламными дисплеями).

Но главной информационной составляющей витрины всегда является сам товар . Это золотое правило выкладки необходимо строго соблюдать! Все меры, которые предпринимаются внутри торговой витрины для продвижения товара, не должны его затмевать или мешать его восприятию.

Товар — это актеры, которые разыгрывают определенную историю на площадке (в торговой витрине), а мы, специалисты по визуальному мерчандайзингу, — режиссеры, которые создают каждый раз новые сюжеты. Создание выкладки — это бесконечный творческий процесс, в котором происходит постоянный поиск наилучшего решения. Это как многосерийный фильм, в котором одни и те же герои вступают между собой в различные взаимоотношения и показывают свои разные грани.

2. Проектирование выкладки — алгоритм работы

Как мы уже говорили выше, главной составляющей выкладки является сам товар. Для того чтобы представить товар максимально выигрышно, необходимо провести вдумчивую аналитическую работу. И поверьте, от качества этого подготовительного аналитического этапа зависит весь результат выкладки! Сколько раз на практике мы убеждались в том, что все ошибки выкладки кроются в неправильном анализе ассортимента для выкладки, а для их исправления приходилось снова возвращаться в начало и пересматривать, разбирать заново товар.

Существует несколько крупных этапов отбора товара.

Этап первый . Товар должен быть представлен по отделам («золото», «серебро», изделия с драгоценными камнями, изделия с полудрагоценными камнями и т. д.). В зависимости от размера магазина отдел может занимать целый зал, а может ограничиваться размерами одной витрины или планшета.

Этап второй . Внутри отделов товар должен быть представлен по товарным категориям. Товарная категория — это совокупность товаров, которые имеют общее назначение. Например, категории «цепи», «кольца», «комплекты (серьги + кольца)», «обручальные кольца» и т. д.

В магазине полезно иметь точный список товарных категорий, что ускорит аналитический этап и облегчит работу по выкладке. Некоторые товарные категории хорошо дополняют друг друга и могут быть представлены неподалеку друг от друга, например цепи и браслеты или цепи и подвески.

Эти два этапа являются неотъемлемой частью работы по формированию покупательского потока в торговом зале. Создав интересную концепцию перетекания отделов и соседства товарных категорий, мы вполне способны заинтриговать и направить покупателя. Но об этом позже…

Этап третий . Внутри товарных категорий товар разбирается на товарные группы для представления непосредственно в торговых витринах. Это самая интересная и ответственная часть в проектировании выкладки, потому что существует множество признаков, по которым можно сформировать товарные группы, и именно здесь мерчандайзер имеет возможность проявить творческий подход. Здесь можно подбирать дополняющие друг друга товары по назначению и доминирующему признаку. Важно выбрать один доминирующий признак и, четко ему следуя, выстроить стройную логическую схему выкладки. Среди огромного количества разрозненных изделий, оказывается, можно найти объединяющие моменты и сгруппировать изделия, тем самым прекратить хаос на витринах и порадовать глаз покупателя стройной и логичной подачей товара.

Этот этап сильно влияет на эмоциональную сторону выкладки, ведь именно от него зависит, какое впечатление покупатель получит, находясь непосредственно у витрины, и появится ли у него импульс приобрести изделие или исследовать экспозицию.

Каковы же основные доминирующие признаки для выявления товарных групп?

  Металлы  — их цвет и тип обработки, а также их проба. Ювелирные камни  — их цвет, тип, форма огранки, их сочетание (например, миксы цветных ювелирных камней). Принадлежность изделий к одной коллекции. Гарнитуры, готовые комплекты. Можно представить коллекцию от одного производителя. Дизайн изделий  — важно найти общие признаки: это может быть общая тема (например, тема флоры или фауны); это может быть насыщенность изделия определенными деталями, которые могут стать доминирующим признаком; это может быть применение некоторых нестандартных техник и дизайнерских приемов.

Допустимо объединять в одну товарную группу одинаковые модели, но выполненные в разном по цвету золоте (белом, розовом и т. д.) или с применением особых видов обработки. В современном ассортименте ювелирного магазина по этому признаку можно собрать огромное количество разнообразных товарных групп.

Стиль  — позволяет формировать товарные группы в классическом, романтическом, в современном минималистическом направлениях и т. д. Цена  — на основании цены можно выделять конкретные товарные группы для продвижения, например, самые дорогие товары в данной товарной категории выделить в группу для специального представления.  

На основании такой вдумчивой работы создается понимание, какое количество товарных групп сформировано и каковы размеры этих товарных групп. В зависимости от этого строится дальнейшая работа по принятию решения — какого вида выкладку мы будем создавать в витрине и, соответственно, какого типа демонстрационное оборудование мы будем использовать.

Обращаю ваше внимание, уважаемые коллеги, что, работая с выкладкой, мы отталкиваемся от наличия сформированных товарных групп, но никак не от демонстрационного оборудования! Частая причина неудачной выкладки — привязка схемы выкладки к стандартному оборудованию — такие витрины выглядят всегда одинаково, а оборудование диктует размеры и количество товарных групп.

Соответствие вида выкладки товарным группам, отобранным для демонстрации в витрине, является очень важным фактором успеха!

Этап четвертый. Выбираем главную товарную группу в витрине, так называемого «солиста». Эта группа становится центральным элементом витрины. Естественно, товары именно этой группы визуально представлены наиболее выгодно и имеют приоритет в продаже.

Группа «солистов» может быть составлена как из самых дорогих товаров, так и из товарных остатков, требующих срочных продаж. Нередки случаи, когда «солистами» становятся единственные, не имеющие изделий-партнеров изделия, но при особой подаче они способны произвести сильное впечатление на покупателя.

Журнал «Русский ювелир», январь 2011 года

Реклама

Реклама

Как вести бухгалтерию ТСЖ


Pure Vision 2 гидрогелевые контактные линзы


Аренда манипулятора в Видном
Манипуляторы в аренду от производителей КМУ Soosan, Tadano, Amco Veba и CS Machinery на колесной базе Камаз или Hyundai. Вся техника укомплектована необходимыми грузозахватными приспособлениями, при перевозке

Обзор российского рынка автокранов
Краностроители не склонны к легкомыслию. Спрос на автокраны был, есть и будет, а значит – заводы будут производить новые модели. Давайте остановимся и посмотрим, что сейчас происходит на рынке кранов.

Спросил у Google: казанский грузчик раскрыл планы телефонных террористов
Спросил у Google: казанский грузчик раскрыл планы телефонных террористов Святогор Осинин, 21-летний грузчик из Казани, описал алгоритм атак телефонных террористов на российские города. Всё оказалось

Обучение в Японии: особенности обучения и проживания в Японии
Стоимость за первый год обучения в японском вузе Расходы на обучение предусматривают траты на оплату вступительных экзаменов, самого обучения, приобретение учебных материалов и оборудования. Первый год

Гипнотическая выкладка или Как заворожить покупателя
ГИПНОТИЧЕСКАЯ ВЫКЛАДКА, или КАК ЗАВОРОЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ Путешествуя по городам и странам, я непременно обращаю внимание на витрины и интерьеры магазинов, отмечая новые способы презентации товара и буйство

Заказать группу SunSay на корпоратив, свадьбу, юбилей. Цена.
Концертно-праздничное агентство 123 ШОУ - заказ звезд эстрады на корпоративные мероприятия, свадьбу, юбилей, частные праздники. Приглашение звезд зарубежной эстрады. Звезды

Как Выбрать Языковую Школу За Рубежом, Если Цель
Иностранные языки вошли в нашу жизнь легко и надолго, став важным инструментом человеческого общения. Владение хотя бы одним иностранным языком открывает широкие возможности как в сфере сугубо личной,

Очень живая реклама
© Александра Быструкова, "Оборудование. Технологии и оборудование для магазинов", www.nta-rus.com Жесткая конкуренция среди производителей и поставщиков потребительских товаров, владельцев торговых марок

При использовании материалов ссылка на источник обязательна.
Copyright © 2016 All Rights Reserved.

rss